Amikor az influencer lebeszél a vásárlásról: mit tehetnek a prémium márkák az olcsóbb alternatívák mellett?

Aki lebeszél egy termékről, nem biztos, hogy a vásárlásról is lebeszél

Nem mindegy, hogy egy videó után a néző semmit sem vesz, vagy egyszerűen másik terméket választ. A deinfluencing olyan tartalom, amely lebeszélhet egy termék megvásárlásáról. A dupe-ajánlás ezzel szemben egy olcsóbb, hasonló terméket mutat alternatívaként. Az összehasonlításban márkaként ezt a kérdést érdemes megválaszolnod: miért fizessen többet a néző az eredetiért? Márkaként ne azzal vitatkozz, hogy a két termék hasonlít egymásra. Inkább mutasd meg, milyen különbségeket tapasztalhat a vásárló használat közben. Önmagában az, hogy prémiumként kínálod a termékedet, még nem bizonyítja, hogy megéri a felárat.

A bizalmat és az eladást érdemes külön kezelned

Az influencer iránti bizalmat és a márkád iránti vásárlási szándékot kezeld külön kérdésként. Javaslatunk: ne kezeld az influencer hitelességének kedvező megítélését annak bizonyítékaként, hogy a prémium márkád több terméket ad majd el. Azt, hogy a néző jobban bízik-e az influencerben, és azt, hogy szívesebben vásárolna-e a márkádtól, külön vizsgáld.

Az árat magyarázd el, ne a vásárlót minősítsd

Mutasd be, hogyan alakulnak a márkád árai, és milyen alkotómunka áll a termékek mögött. Ne elégedj meg azzal, hogy sok munka volt velük: azt is tedd érthetővé, ebből mit tapasztalhat a vásárló. Ha az eredeti és az olcsóbb alternatíva eladásait hasonlítod össze, tisztázd, melyik termékről, platformról és időszakról beszélsz. Az eladott darabszámok különbségéből önmagában ne következtess arra, hány vásárlást veszítettél el. Az összetételre, a fejlesztésekre vagy a márka hagyományaira is csak olyan állítást építs, amelyet alá tudsz támasztani. Ha fogyasztói felmérésre hivatkozol, nevezd meg a forrását, az évét és a mintáját, és ne tüntesd fel a saját márkád adatának. A minőséggel kapcsolatos aggodalmakat se kezeld annak bizonyítékaként, hogy minden olcsóbb alternatíva rosszabb. Inkább abban segíts a vásárlóknak, hogy össze tudják hasonlítani a lehetőségeiket.

Összehasonlítást kérj, ne előre eldöntött végeredményt

Ügynökségként azt javasoljuk, hogy amikor feladatot adsz egy tartalomgyártónak, ne írd elő, hogy a te termékednek kell nyernie. Olyan bemutatást kérj, amely alapján a néző a saját igényei szerint dönthet, és ellenőrizheti a márkád állításait. Azt is el kell fogadnod, ha az összehasonlítás eredménye számodra kellemetlen. Enélkül a videó csak összehasonlításnak álcázott reklám.

• Indulj egy konkrét vásárlói kételyből: melyik tulajdonságnál nem érti a közönség, miért kellene többet fizetnie?
• Kérj azonos tesztfeltételeket, és válaszd külön a megfigyelhető különbségeket attól, hogy a tartalomgyártónak személy szerint melyik termék tetszik jobban.
• Engedd kimondani, ha annak, aki csak alkalmanként használja a terméket, nincs szüksége a prémium változatra.
• Az átláthatóság érdekében azt javasoljuk: tedd egyértelművé, hogy fizetett együttműködésről van szó. Ne tüntesd fel független véleményként a megrendelt tartalmat.

Ne csak azt nézd, hányan látták a videót

A megtekintések mellett azt is mérd, hogyan hatott a videó a márkád megítélésére. Jobban értik a nézők a termékek közötti különbséget? Indokoltabbnak tartják az árat? Változott, hogy fontolóra veszik-e a vásárlást? A hozzászólásokban ne csak dicséretet keress, hanem új kérdéseket és kifogásokat is. Külön vizsgáld, mit gondolnak a nézők a tartalomgyártóról, és mennyire érdekli őket az eredeti termék. Az egyik javulásából ne következtess automatikusan a másikéra. Ne az legyen a célod, hogy mindenkit lebeszélj az olcsóbb alternatíváról. Abban segíts, hogy a néző el tudja dönteni: az ő igényei és használati szokásai mellett valóban megéri-e többet fizetni az eredetiért.

Szerző: telcoexpert